בשוק הנדל”ן הדינמי של היום, לא מעט עסקאות נקלעות לקשיים — לפעמים דווקא אחרי שנראה שהכול כבר סגור. מקרה אחד כזה התרחש לאחרונה, כשלקוח שלי, שמכר את דירתו, עמד בפני דילמה לא פשוטה: הוא חייב למכור את הנכס הקיים במהירות כדי להשלים תשלום לדירה חדשה שכבר רכש. אלא שבפועל, הדירה שברצונו למכור מושכרת לדייר – והיחסים ביניהם התערערו.
הדייר סירב לאפשר כניסת מתעניינים לדירה, ובכך עצר כל אפשרות לקידום המכירה. המתח בין הצדדים עלה, והלקוח, מתוך לחץ גדול, שקל להפעיל סעיף בחוזה שמאפשר פינוי מיידי של השוכר בהתראה של 60 יום.
אבל כאן נכנסתי לתמונה: כשבחנתי את המצב לעומק, ראיתי את הסיכון המובנה בצעד כזה. נכון, מבחינה משפטית הוא היה רשאי לפנות את הדייר, אך בפועל – הסבירות שהוא יצליח למכור את הדירה בזמן שנותר הייתה נמוכה מאוד. דייר שמרגיש שמפנים אותו, לא בדיוק משתף פעולה עם תהליך מכירה, ולעיתים אף מקשה עליו.
הצעתי גישה אחרת: לגשר. ליצור הידברות מחודשת עם הדייר, להבין את החששות שלו, ולבנות אמון. הצלחתי להגיע להסכמה: הדייר יאפשר כניסת מתעניינים לנכס, יאפשר את הצגתו בצורה נעימה — ובתמורה, המוכר לא יפנה אותו בכפייה, ואפילו יבחן אפשרות להאריך את שהותו מעבר ל-60 יום, אם יהיה בכך צורך זמני.
במקום קונפליקט – נוצר שיתוף פעולה. במקום תקיעות – נפתח מסלול למכירה. וחשוב מכל: הלקוח שמר על האפשרות שלו לסגור את העסקה הבאה בזמן, בלי לוותר על הכבוד והיחסים האנושיים שבדרך.
מאחורי כל עסקת נדל"ן יש בני אדם – עם צרכים, חששות, ולפעמים גם מתחים. כשנותנים מקום להקשבה ולשיחה פתוחה, אפשר להגיע לפתרונות שמכבדים את כולם.
הדרך לגשר בין אינטרסים לא תמיד קלה – אבל כשהיא נעשית ברגישות ובכוונה טובה, היא יכולה להציל עסקה, לבנות אמון, ולהשאיר את כל הצדדים מרוצים.
נדל"ן עושים עם לב, לא רק עם מספרים.
יצחק ויא – אליעזר נכסים.
