יצאתם לדרך והתחלתם תהליך של מכירת הדירה,
אתם חייבים להיות עם יד על הדופק.
במידה והחלטתם לעשות זאת לבדכם, זה חשוב שבעתיים.
אם החלטתם לקחת מתווך, הוא יצטרך לעשות זאת
(כמובן אם מדובר באיש מקוצע רציני ואיכותי) ובכל מקרה, כדאי שתעקבו אחרי עבודתו ולא תשאירו אותו לבדו בזירה.
אז במה דברים אמורים? מתי תדעו האם אכן התהליך עובר בצורה נכונה, מאילו נורות אזהרה כדאי שתיזהרו, וכיצד תוכלו לדייק את הדברים כדי לשפר את התהליך?!
נורת אזהרה ראשונה – אין פניות (טלפונים):
במידה והדירה משווקת בצורה נכונה, כלומר – יש פרסומים במקומות הרלוונטים לשם כך, כיוונתם את הדירה שלכם לקהל יעד מסויים שבסבירות הגבוהה ביותר – הוא זה שיקנה את הנכס שלכם. ששמתם תמונות איכותיות בכל הפלטפורמות בהן פרסמתם. והמלל יהיה שיווקי בצורה הכי טובה ומדוייקת שיכולה להיות, אין סיבה שלא יהיו פניות.
אם עברה תקופה, וטרם קיבלתם פניות מקונים פוטנציאלים, עצרו לחשוב מדוע.
(לפעמים יכול להיות שמצידכם עשיתם את כל מה שנדרש, אך תזמון היציאה לתהליך היה בתקופת חגים, חופש או זמנים אחרים בהם אנו מבינים שיהיו פחות פניות)
עצרו ועברו שוב על הפרסומים השונים ותדייקו אותם עד כמה שניתן. עקבו לראות האם יש שינוי וכך תעשו עד שתראו שיש כזה.
נורת אזהרה שניה – אין סיורים בנכס:
ב״ה קיבלתם פניות רבות על הדירה, אתם מרגישים טוב. אתם אומרים לעצמכם ׳נו, כנראה שהדירה שלנו מאד אטרקטיבית׳ אך בפועל, אתם מקבלים פניות שלא יוצא מהן שום סיור או מעט מאד סיורים לאורך תקופה.
גם פה, אין סתם. אם אין לכם סיורים יש לכך בטוח סיבה.
מה הסיבה? לרוב זה יהיה פער בין מה שפורסם, לבין מה שהקונים שומעים מכם כמוכרים בטלפון.
יכול להיות שהצורה בה תענו תהיה קצת פחות סבלנית, פחות מתלהבת, פחות ענינית, או הפוך. יכול להיות שתהיו מדיי מתלהבים ולא תשמעו את מה שיש לקונה הפוטנציאלי לשאול אתכם. הוא יצא מותש מהשיחה אתכם וכנראה לא ירצה לבוא ולראות את הדירה ולקבל גם שם מקלחת של מילים יפות.
עצרו וחישבו איך אתם מנהלים שיחה. כדאי ורצוי שתערכו שיחת ׳סימולציה׳ בינכם (בני הזוג) ותראו כיצד ניתן לשפר אותה. ועקבו כמובן לראות האם יש שינוי בכך.
נורת אזהרה שלישית – אין הצעות מחיר:
צלחתם בשלום את שתי נורות האזהרה, או שכן חוויתם אותן, אך ב״ה דייקתם את עצמכם לאורך התהליך, היו פניות, היו גם לא מעט סיורים, אך שום דבר לא התקדם כפי שציפיתם.
דירה שיש עליה פניות בריאות בכמות, סיורים משביעי רצון, שלא יוצא מהם כלום פעם אחר פעם לאורך תקופה, יש לכך סיבה. והסיבות כאן יכולות להיות מגוונות:
א. לא עשיתם בירור צרכים עד כמה שניתן כבר בטלפון. כלומר, היו המון סיורים לאנשים שהדירה לא באמת מתאימה להם, שבשיחה נכונה היינו יכולים למנוע אותם.
ב. הדירה לא היתה נראית בסיור כפי שנראתה בתמונות.
היא לא היתה מסודרת כהלכה, או שסתם התמונות ששמתם לא באמת שיקפו את מה שאנשים ראו לפני שבאו.
ג. התקשורת בינכם לבין הקונים לא היתה מוצלחת במיוחד. חוסר סבלנות, אולי שידרתם לחץ או ההיפך. הייתם אדישים ולא הראיתם את הדירה וכל המעלות שבה.
ד. הלקוחות כן התרשמו מהדירה.
כן התרשמו מכם, אך היה נראה להם אולי בצורת הדיבור שלכם שהפער במחיר בינכם יהיה גדול מידיי ולא ניתן לגישור.
את כל הבעיות הללו ניתן לפתור בצורה פשוטה יחסית. במידה ותבדקו את עצמכם, תכינו את עצמכם לסיור, הכינו את הדירה ותתנו הרגשה טובה לקונים, עשיתם כבר חצי מהדרך. תמיד תתנו להם את ההרגשה ׳שיש על מה לדבר׳ ואל תנעלו אף פעם את הדלת בתשובות נחרצות.
נקודה חשובה. כל מה שנכתב בשורות הללו הוא לא ׳חד משמעי׳. בכלל, תהליך של מכירת דירה תלוי בסיעתא דשמיא ובפרמטרים נוספים שאינם קשורים בהכרח אלינו.
אם נהיה עם יד על הדופק ונעקוב אחר הנורות הללו, נוכל לקדם את עצמנו משמעותית אל עבר היעד הנכסף!
בהצלחה!
