לפני שבוע העלנו סרטון ברשתות החברתיות על זוג מוכרים מקסים שמכרנו את דירתם אחרי חצי שנה אינטסיבית של עבודה. קיבלנו הרבה פידבקים חיוביים, אך היו גם את אלו שהרימו גבה ושאלו – מדוע לקח חצי שנה למכור את הדירה הזו? לכאורה זה משהו שעדיף לא לספר?!
המאמר הפעם יעסוק בתהליך מכירת הדירה. בין אם עוברים אותו עם מתווך מקצועי ועל אחת כמה וכמה אם עוברים אותו לבד.
נתבסס במאמר על האתגרים שניצבו, וניקח מהם דוגמאות שהיו לאורך התהליך כדי להרחיב על הנושא.
למכירת דירה, יש 4 פרמטרים משמעותיים מאד שיקבעו, האם הדירה תימכר בזמן הקצר ביותר ובמחיר הטוב ביותר:
א. בראש ובראשונה, בתמחור נכון של הנכס – דיברנו על כך כמה וכמה פעמים, על הנחיצות והקריטיות במחיר נכון והגיוני של הנכס שלכם. אחדד נקודה נוספת שלא דיברתי עליה בעבר שלמדתי אותה מהתהליך שעברתי כאן.
כאשר אנו שמים תג מחיר גבוה, בתקופה כזאת שהשוק מראה סימני ירידה, אנו עלולים להיפגע בכך שלו היינו מתמחרים נכון ומדויק יותר, היינו מצליחים למכור במחיר טוב יותר. בגלל שאיבדנו זמן יקר במחיר לא נכון, השוק בינתיים ירד, ומחיר שהיה ניתן לקבל בתחילה, כבר לא יהיה ניתן לקבל בסוף התהליך.
מותר להתחיל במחיר גבוה יותר כדי לתת לזה צ׳אנס.
אך החכמה היא להיות עם יד על הדופק, להרגיש את השוק ולהתאים את המחיר להצעות שאנו מקבלים מלקוחות, או מדירות דומות שנמכרו באזור, כדי לדייק את עצמנו.
ב. מצב הנכס – כאשר הדירה שלנו נמצאת במצב טוב, כלומר שהיא נראית מתוחזקת, שמורה ועל אחת כמה וכמה משודרגת ומשופצת, יהיה קל יותר למכור את הדירה.
לא בהכרח במחיר גבוה משמעותית מדירה דומה במצב סטנדרטי, אך זה בהחלט ישפיע על מהירות המכירה והקלות שלה.
הדירה המדוברת אגב, הייתה נראית מעולה! אך עם כמה חסרונות בולטים ששמענו לאורך הדרך מ-90% מהקונים.
ג. אזור ביקוש – מה לעשות, יש אזורים בהם הביקוש לדירות באופן כללי, או לדירות בגודל מסוים – הוא גבוה משמעותית מדירות מסוימות או אזורים שונים בהם הביקוש נמוך יותר מסיבות שונות.
מן הסתם, באזורים אלו, תהליך המכירה יהיה ארוך יותר ומחיר הנכס יצטרך להיות נמוך יותר.
במקרה שלנו למשל, בתקופה זו היו המון דירות דומות למכירה, האזור כולו היה פחות מבוקש, מה שהקשה מאד למכור בכלל ולמקסם את המחיר בפרט.
ד. סטטוס המוכרים והרצינות שלהם – כמה פעמים שמעתי ממוכרי דירה את המשפטים הללו: ׳אם אצליח לקבל את המחיר שאני רוצה, אמכור. אם לא, אז נמתין. אני לא לחוץ׳, זה משפט של מוכר דירה שאינו רציני במכירה. הוא לרוב ירצה מחיר גבוה משמעותית ממחיר השוק,
מה שיקשה מאד על ביצוע עסקה בכלל ועל המחיר שהוא רוצה בפרט. חוסר רצינות וצורך של מוכרים כאלו, ישפיעו דרמטית על סיכויי הצלחה במכירה.
במקרה שלנו אם תהיתם, עמד זוג רציני ביותר שהיה מחוייב לתהליך ב100%
כדי שהמכירה תהיה מהירה ובמחיר טוב, צריך שלימות של כל 4 הפרמטרים האלו.
בדירה שעליה מדברים, היו סעיפים מושלמים, היו כאלו שלא, ומה שהיה בשליטתנו, עבדנו עליו יחד עד שדייקנו והבאנו לתוצאה טובה ומיוחלת.
כאנשי מקצוע, איננו חפים מטעויות.
לעולם דירה מסויימת לא תהיה דומה לאחרת.
מכל דירה ומכל תהליך מכירה יש מה ללמוד.
החכמה היא לצאת לדרך ולתהליך כשהיד על הדופק.
אחרי שאנו מדייקים כל הזמן את הפרמטרים הללו ואחרי שאנו יודעים שכל מה שתלוי בנו נעשה בצורה הטובה ביותר, אחרת אנו עלולים לישון ולבזבז זמן יקר שיביא לתוצאה הרסנית ממש.
אחרי שעשינו את כל מה שמוטל עלינו,
נשארה כמובן הסיעתא דשמיא שכל שנותר לנו לעשות – זה להתפלל כדי שהיא תהיה שם עבורנו.
בהצלחה!
