החלטתם למכור את הבית שלכם? יפה. קודם כל, בהצלחה! כדי שתעשו את הצעד הזה בצורה הטובה ביותר, יש לי כמה דברים חשובים שכדאי שתדעו לפני שאתם יוצאים למסע הזה:
א. בראש ובראשונה, לפני שאתם מתמחרים את הדירה שלכם.
חשוב מאוד להיות בהכרה עצמית עם ׳התכשיט׳ שיש לנו. רוב מוחץ של המוכרים אינו מסוגל לראות את הבית שלו על מעלותיו וחסרונותיו. כאילו הבית מושלם.
זה נחמד כשאתה גר בנכס, ונכון שמעלות וחסרונות זה בעיני המתבונן, אך חשוב לדעת שככל שתדעו זאת מראש, אתם תוכלו לסנן המון לקוחות פוטנציאלים בטלפון הראשון שלכם מבלי לעבור איתו סיור מיותר ומתיש.
לדוגמא – אם דירתכם לא ניחנה בנוף מיוחד, חשוב שתשאלו בעדינות את הקונה בטלפון האם נוף זה קריטי עבורו או שלא בהכרח.
ב. תמחור נכון של הבית שלנו.
זה נושא שדיברנו עליו בעבר, לכן אגע בו בנקודה קצרה. כולנו אוהבים את הבית שלנו וחושבים שהוא הכי טוב. יחד עם זאת, יש בשוק דירות נוספות שמקבילות לנכס שלנו. חשוב מאוד לראות מה התמחור שלהם. ויותר חשוב לראות בכמה באמת נמכרו נכסים מקבילים באזור. את המידע הזה תוכלו לקבל ממתווכים או באתר רשות המיסים.
פרסום של מחיר מסוים על דירה דומה לשלכם, לא באמת רלוונטי אליכם. דירות נמכרות לעיתים במחיר מופחת משמעותית ממה שפורסם בתחילה.
ככל שתמחור הנכס שלכם יהיה מדויק וקרוב למה שתוכלו לקבל, כך תהליך המכירה יהיה קל ומהיר יותר.
ג. פרסום נכון ומדויק עד כמה שניתן.
פרסום הדירה הוא חלק משמעותי מאד שיכול לדייק אותנו אל קהל היעד שאליו אנו מכוונים ובכך, בפרסום נכון ובמינימום הוצאה כספית, נוכל להגיע אל הקונים הפוטנציאלים במהירות האפשרית.
למשל, אם הקונים הפוטנציאלים משתייכים למגזר מסוים, נפרסם את הדירה בעיתונים או ברשתות הרלוונטיות עבורם. אין שום עניין לפרסם דירה ביד 2 אם הקונים אמורים להיות כאלו שאינם מחזיקים באינטרנט או כל כלי מדיה אחר.
חלק מהפרסום צריך לבוא לידי ביטוי בתליית שלט ברור ובמקום בולט כלפי חוץ. זה יכול מאוד לעשות את העבודה.
אם אתם ממש חברהמנים, תלו פליירים ברחוב שלכם עם פרטי הדירה עד כמה שניתן.
לפעמים הקונים, נמצאים ממש מתחת לאף שלנו.
ד. החלק אולי המשמעותי ביותר בעת מכירת הנכס שלנו יבוא לידי ביטוי איך לא, במו״מ מול הקונים שלנו.
היה לכם סיור בדירה, ראיתם על הקונים שהם מתחברים ואוהבים את הדירה. אם הם נתנו לכם הצעת מחיר במקום, במידה ואתם רואים שיש מקום לשבת על זה באותו זמן ולהגיע להבנות, מעולה.
לא מופרך ואף סביר מאד שההצעה שתקבלו לא תמיד תגיע מייד בסיום הסיור, או אם היא כן תבוא, סביר להניח שהיא תהיה הצעה נמוכה משמעותית ממה שציפיתם.
אל תתרגשו. אל תתרגזו. אם החברה האלה לא היו רוצים את הבית שלכם, הם היו יוצאים החוצה בנימוס ולא הייתם שומעים מהם.
לרוב, קונים שנותנים הצעת מחיר, מביעים התעניינות רצינית וכנראה שהם אהבו את הבית שלכם.
אתם לא חייבים לענות מייד. אפקט הזמן (כל עוד לא מדובר במריחה של זמן) הוא חשוב ונותן להם להבין שאתם לא ׳רודפים אחריהם׳.
אחרי 24 שעות שבהם עשיתם שיעורי בית והתייעצתם, תוכלו לתת הצעה נגדית שתהיה קרובה למה שרציתם מראש. אך תשאירו עוד משהו גם למקרה שהם ירצו הנחה נוספת. פסיכולוגית עם עצמכם, תוכלו לעבור את השלב הזה בצורה בריאה יותר.
כפי שאמרנו בעבר, במו״מ יש כמה וכמה דברים חשובים. לא רק המחיר. אלא גם נושא הפינוי, לוח התשלומים, דרישה משפטית מסוימת של מי מהצדדים.
תמיד תקחו כל אחד מהנושאים הללו ותשתמשו בכל אחד מהם כדי ׳להרוויח׳ משהו נוסף גם אם עקרונית היתה לכם הסכמה מראש עם הקונים על כל אלו.
ה. בחירת עו״ד נכון וטוב לעסקה שלכם.
עו״ד הוא חלק משמעותי וקריטי מאד בעסקה שלכם. אם הלכתם עם איש מקצוע איכותי, סביר להניח שתצא כאן עסקה. אך אם לא, עסקאות נופלות על כלום כשעו״ד לא עושה את מלאכתו נאמנה ואם יש לו אינטרסים כאלו ואחרים כדי לא לקדם את העסקה שלכם.
תוודאו שעו״ד שלקחתם גר, או לפחות מתמצא בעיר בה אתם מעוניינים למכור את דירתכם.
ההכירות שלו עם המקום, עם העירייה, או כל גורם אחר, תביא בהכרח ליכולת מיצוי טובה ומשמעותית ממי שאינו מכיר את המקום.
את המאמר הזה אני כותב כדי לעזור לכל אחד מכם למכור את דירתו גם אם החלטתם שתיווך אינו בא בחשבון מסיבה כל שהיא. אך כמובן, כאיש מקצוע אני אומר לכם בצורה חד משמעית! הייעוץ הזה אינו תחליף למתווך מקצועי וישר שיעשה את כל זה ועוד בצורה הטובה ביותר!
בהצלחה!
