השבוע פגשתי מוכר דירה שפנה אליי עם סיפור שלא שומעים כל יום.
דירת 4 חדרים בבניין מבוקש, מחיר שוק הוגן, רצון כן למכור – ובכל זאת, הוא נתקל בקיר, קיר בדמות שוכר שמסרב לשתף פעולה. לקוחות לא מצליחים לראות את הדירה, והעסקה נתקעת עוד לפני שהתחילה.
כשהתחלתי לברר, גיליתי שהמוכר דווקא עשה מהלך הגיוני: הוא הציע לשוכרים זכות ראשונים לרכוש את הדירה. הם, מצידם, הציעו הצעה נמוכה משמעותית ממחיר השוק. מכאן – התחילה מלחמת התשה. השוכרים, כנראה מתוך מטרה להוריד את המחיר, החלו להקשות על תיאום ביקורים, ליצור אווירה מרתיעה, ולמעשה לתקוע את תהליך המכירה.
לקח זמן, מאמץ ושיחות לא פשוטות – אך בסוף הצלחתי לקבוע מועד לראות את הדירה. כשנכנסתי, השוכרת פתחה לי את דלת בחיוך ואמרה: “מה נשמע? הרי אנחנו מכירים – הראת לי דירות לקנייה”. מיד אחר כך הציגה לי את בעלה, ואחרי שיחה נעימה פתחנו את הלב. שאלתי אותם בעדינות – הרי הדירות שראינו יחד היו זולות בהרבה, האם באמת יש להם עניין לרכוש את הדירה הנוכחית?
כשהגענו לעומק העניין, התמונה התבהרה: הם אינם יכולים לרכוש את הדירה – התקציב שלהם מתאים לדירות קטנות וזולות יותר. החשש שלהם, כך התברר, כלל אינו קשור לקנייה אלא למערכת יחסים רגישה עם בעל הדירה. תחושות, חוסר תקשורת ואולי משקעים אישיים מנעו שיתוף פעולה.
הסיפור הזה הוא שיעור חשוב לכל מי שמוכר נכס:
• מתווך הוא לא רק “מראה דירות” – הוא מגשר, חוקר, מקשיב, ומגיע לשורש הבעיה.
• בעל דירה שרוצה למכור בעצמו עלול להיתקל בקירות רגשיים ונפשיים – מול שוכרים, מול שכנים, אפילו מול עצמו – מתווך מקצועי יודע לנהל את הסיטואציות האלו באובייקטיביות, בעדינות ועם כלים של משא ומתן.
• שיווק נכון ומקצועי לא מספיק כשאין גישה לנכס – מתווך יידע להתמודד גם עם מחסומים כאלה ולהבטיח שהדירה לא “תיתקע” בשוק בגלל נסיבות הניתנות לפתרון.
בסופו של דבר, תפקידו של מתווך הוא לא רק למכור דירות – אלא גם לפתור בעיות.
וכמו שהסיפור הזה מראה – לפעמים הבעיה האמיתית בכלל לא קשורה לדירה עצמה, אלא לאנשים שגרים בה.
בהצלחה במכירת הדירה!
יצחק ויא – אליעזר נכסים.
http://wa.me/972508536042
