לא מזמן ליוויתי מוכר נכס, אדם רציני ונעים, שנראה שהוא יודע מה הוא עושה. עבדנו יחד יפה לאורך הדרך, עד שיום אחד הוא התקשר ואמר לי:
“תשמע, מצאתי קונה. נראה לי שאני ממשיך איתו לבד.”
עניתי בכנות, המלצתי לו להתקדם – ואיחלתי לו בהצלחה.
שבוע לאחר מכן התקשרתי שוב, כדי לשאול מה קורה, לעקוב, כמו שאני נוהג תמיד.
ואז הוא אמר לי משהו שהדליק לי נורה אדומה:
“אם יש לך הצעה מעל סכום מסוים – אני ממשיך איתך.”
השתתקתי לשנייה.
“אני לא מבין,” שאלתי, “אז אתה ממשיך עם הקונה שמצאת או לא?”
והתשובה שקיבלתי הייתה:
“כל עוד לא נחתם חוזה – אני שומע הצעות.”
מכאן התפתח בינינו דיון.
מבחינתי, זה פשוט: כשהולכים לעורך דין – זה סימן שסיימנו מו”מ, לא מתחילים אחד חדש.
אבל הוא ראה את זה אחרת.
ואז הגיע המשפט הבא שהפיל לי את האסימון:
“גם אחרי שחותמים יש סעיף הפרה. מקסימום משלמים קנס.”
כאן כבר נעמדתי על הרגליים האחוריות.
מה זאת אומרת?
הסעיף הזה לא נועד לאפשר לבטל – אלא למנוע הפרות.
אבל פה בדיוק הבעיה –
ברגע שהקונה שומע שהמוכר “עדיין שומע הצעות”, זה נתפס בעיניו כמעשה לא אמין.
מהצד שלו, הוא כבר שכר עורך דין, התחיל לעבוד עם יועץ משכנתאות, אסף מסמכים – הוא נכנס ברצינות לתהליך.
וכשהוא מרגיש שהצד השני לא סגור באמת על העסקה – הוא עלול פשוט לאבד אמון וללכת אחורה
וכאן הבנתי משהו חשוב מחדש:
בתור מוכר, אתה לפעמים מעורב רגשית, אתה מנסה “למקסם”, לא לוותר, להישאר פתוח – וזה מובן.
אבל פה בדיוק נכנס התפקיד שלי – לשמור על איזון, לדעת מתי לעצור, מתי להמשיך, ומתי פשוט לתת לדברים לקרות.
מתווך טוב הוא לא רק מגשר –
הוא שומר סף,
הוא מאזן רגשי,
והוא הרבה פעמים זה שמונע טעויות של רגע שיכולות לעלות ביוקר.
יצחק ויא – אליעזר נכסים
