לפני כמה חודשים פנה אליי לקוח עם נכס מעולה למכירה. דירה מושקעת, במיקום נחשק, והביקוש היה גבוה.
התהליך התחיל טוב – תוך זמן קצר התקבלו פניות רבות, ובסופו של דבר הוצע לו סכום גבוה משמעותית ממחיר השוק. הצעה שגורמת לכל מוכר ממוצע לדלג משמחה.
אבל כאן התחילה הבעיה.
במקום להתרגש – הוא התחיל להתלבט.
במקום לחתום – הוא פתאום "רצה לחשוב על זה עוד קצת".
פתאום הוא לא בטוח למה בכלל הוא מוכר.
רוצה לעבור? אולי.
רוצה להשקיע את הכסף? גם לא בטוח.
אולי בכלל לא באמת רוצה למכור?
היה ברור שמשהו פנימי תוקע את ההחלטה.
החלטתי שאני לא מוותר.
בכמה שיחות עמוקות, הצלחנו לזקק את המטרה האמיתית שלו, לראות את התמונה הרחבה – והוא הבין שזו הזדמנות שלא כדאי לפספס.
בסופו של דבר – הוא חתם לשביעות רצונם של כל הצדדים.
המסקנה?
הצעה טובה היא רק חצי מהעסקה.
החצי השני – הוא אתם.
מוכר שלא ברור לעצמו, לא משנה כמה ההצעה מפתה – תמיד ימצא סיבה להתלבט, להסס, לדחות.
אבל החלטה טובה לא נולדת ברגע – היא מתחילה בהבנה פנימית: למה אני פה, ולאן אני רוצה ללכת.
כי נדל"ן זה לא רק עסקה – זו בחירה.
ובחירה טובה מתחילה בבהירות.
כשתדעו מה אתם רוצים – תדעו גם מתי להגיד "כן".
מוכר שיודע מה הוא רוצה – גם מזהה הזדמנות כשהיא מגיעה, וגם יודע לקחת אותה בזמן.
איציק דהן – אליעזר נכסים
