השבוע קיבלתי טלפון מקונה פוטנציאלי. “אני מחפש דירה להשקעה,” הוא אמר.
“מצוין,” עניתי. “מה בדיוק אתה מחפש?”
“עזוב, פשוט שלח לי את חמשת ההצעות הכי טובות שלך ונראה,” הוא ענה בביטחון.
לרגע שתקתי. הכרתי את הסיטואציה הזו – קונים שרוצים “מציאה” בלי להגדיר לעצמם מה הם באמת מחפשים. אז במקום לשלוח רשימת דירות אקראית, החלטתי לשאול אותו כמה שאלות.
“מה המטרה שלך?” שאלתי. “האם אתה מחפש נכס עם תשואה גבוהה משכירות?
אולי דירה שתשביח ותמכור ברווח?
או שאתה רוצה להשקיע באזור שמתפתח לטווח הארוך?”
הוא היסס לרגע. “האמת? לא ממש חשבתי על זה. אני פשוט רוצה משהו טוב.”
“ומה התקציב שלך? כמה הון עצמי יש לך? אתה מתכנן לקחת משכנתא?” המשכתי לברר.
“משכנתא? האמת שלא יודע… נראה כבר אם תהיה עסקה טובה.”
ככל שהשיחה נמשכה, הבנתי שהוא לא באמת יודע מה הוא מחפש.
אז במקום להעמיס עליו רשימת דירות שלא בהכרח מתאימות לו, עניתי בכנות: “כרגע, אין לי מה להציע לך.”
“למה לא?” הוא הופתע.
“כי אין דבר כזה ‘חמשת ההצעות הכי טובות’ – זה תלוי במה שאתה מחפש.
השקעה היא לא מוצר מדף. לפני שמתחילים לחפש נכס, כדאי שתדע מה המטרה שלך.”
למה הגדרת אסטרטגיה חשובה?
השקעה בנדל”ן היא לא רכישה רגשית כמו קניית דירה למגורים.
כדי לעשות עסקה חכמה, כל משקיע צריך להגדיר לעצמו:
• מה המטרה? הכנסה חודשית משכירות? השבחה ומכירה? השקעה ארוכת טווח?
• איזה סוג נכס? דירה קטנה? דירה גדולה? דירה מחולקת? אולי בכלל נכס מסחרי?
• איפה? אזור עם ביקוש גבוה? שכונה מתפתחת? קרבה למוסדות אקדמיים או תחבורה ציבורית?
• מה התקציב והאפשרויות המימוניות? כמה הון עצמי יש? האם מתכננים לקחת משכנתא?
• כמה מעורבות אישית? האם מחפשים נכס מניב ומנוהל, או מוכנים להתעסק עם שיפוץ והשכרה?
בלי תשובות לשאלות האלה, חיפוש דירה הופך לתהליך מתיש ומבלבל.
בדיוק כמו שלא מזמינים אדריכל ואומרים לו “תבנה לי בית יפה” בלי לציין גודל, תקציב וסגנון,
כך גם בחיפוש נכס להשקעה – חייבים לדעת מה מחפשים.
מה קרה עם הלקוח?
במקום לשלוח לו הצעות סתמיות, הצעתי לו פגישה קצרה כדי לעזור לו לחדד את הקריטריונים.
אחרי שיחה ממוקדת, הוא הבין שהוא מחפש דירה קטנה באזור ביקוש גבוה, עם פוטנציאל להשבחה והשכרה לטווח קצר.
עכשיו, כבר ידעתי בדיוק אילו נכסים להציע לו.
כמה שבועות לאחר מכן, העסקה נסגרה – אבל הפעם, הוא קנה נכס שבאמת התאים לו, ולא סתם “מציאה”.
המסקנה:
לפני שיוצאים לחפש דירה להשקעה, צריך לעצור רגע ולחשוב: מה רוצים להשיג?
כשיש אסטרטגיה ברורה, הדרך לנכס הרווחי הרבה יותר קצרה.
משה דנסקר – אליעזר נכסים.
