כמתווך, אחד האתגרים הגדולים שאני עסוק בהם בחלק לא מבוטל מהזמן שלי, הוא איך לא, משא ומתן. אני יכול לשתף אתכם בכמה דילמות שעולות בתהליך מו״מ שקורה בין המוכר לקונה. פעמים שהתהליך הזה קצר מאד. המחיר המבוקש על הנכס ראוי והגיוני. הקונה שהגיע הבין מראש שזה מחיר טוב ואין פה גמישות גדולה. הוא לרוב יגיד פחות על מנת למקסם לעצמו את מצב הרוח וההרגשה שהנה, מעבר לנכס שכל כך מתאים לו, הוא הרוויח דבר נוסף בדוגמת קווץ׳ במחיר או בדברים אחרים. אך פעמים שהשלב הזה הופך להיות ארוך ומורכב.
לעיתים אף מתיש בצורה קיצונית. זה יכול להיות כתוצאה מ׳החפצה׳ – כלומר, תקציב נמוך משמעותית ממחיר הנכס, או לחלופין תג מחיר גבוה ממחיר השוק שאותו דורש המוכר. לפעמים הבעיה היא ב׳גברא׳ – כלומר, מוכר או קונה (או שניהם) שמנסים לסחוט את הצד השני עד תום. לא בהכרח מעין צרה או רוע חלילה, אלא מתוך חוסר הבנה בסיסי איך עובד מו״מ. למו״מ יש הרבה כללים ומה ללמוד. לא בכולם אגע בטור הזה, אך אביא כאן כמה נקודות בסיסיות. א. אחד הכללים החשובים במו״מ הוא – לתת לצד השני הרגשה טובה. שגם הוא יוצא עם תוצאה ראויה. אם הוא יקבל הרגשה שונה, סביר להניח שהוא ייגש לכך מתוך חוסר חשק ורצון להתקדם. מה שעלול לערער את העסקה כולה. מצד אחד כל אחד ירגיש טוב עם העסקה שעשה והצליח לדאוג לאינטרס של עצמו. מצד שני, שהוא הצליח לדאוג לאינטרס של השני ולגרום לו לעשות את העסקה בבטחה. ב. מו״מ הוא לא רק על הכסף. יש כמה וכמה פרמטרים חשובים שכדאי לקחת אותם בחשבון. כאלו שפשוט שווים כסף. וכאלו ששווים נוחות ואיכות חיים. למשל: זמן פינוי. ענין זה מאד חשוב ופעמים שהוא קריטי ויסודי מאד למוכר או לקונה. על תאריך פינוי יכולה בהחלט לקום וליפול עסקה. חשוב מאד לקחת את זה בחשבון. כמוכר – כשאתה מתחיל תהליך של מכירה, שים לב שזמן הפינוי שלך הוא סביר (חצי שנה לערך).
כקונה – השקע מזמנך באיתור דירות מתאימות לזמן הפינוי שאתה צריך על מנת שלא תגיע למצב בו לא תהיה לך ברירה ותיאלץ להתפשר על כך בהמשך בניגוד לרצון שלך. דוגמה נוספת היא, ענין של לוח תשלומים. ככל ולוח התשלומים הוא מורכב יותר עבור אחד הצדדים, כך יתקשה הצד שזה מורכב לו, להתפשר אתכם על דברים נוספים בעסקה. זה כשלעצמו אתגר ומקום קל לערעורה של כל עסקה. כשאחד הצדדים בא לקראתכם בכך, זו תוצאה והישג לא פחות ממחיר כזה או אחר. ישנם דברים נוספים שקשורים באופי העסקה. מתווה העסקה. כמה היא מורכבת וארוכה או לחלופין קצרה ופשוטה. כל אלו ועוד, הם דברים שבמו״מ ניתן לשחק איתם כדי לגשר בין הצדדים ולהוביל לתוצאה ראויה שכולם יהיו מרוצים בה. השורה התחתונה של כל הטור הזה באה עבור המשפט הבא: ׳האויב הגדול ביותר של הטוב מאד – הוא המצוין׳ כמה פעמים נתקלתי במוכר או קונה שכבר קיבל לידיו כמעט את כל תאוותו בידו, אחרי שהבטיח ואמר שהנה אם רק יתקבלו דרישותיו הוא מייד מתקדם לעסקה. כמה פעמים מוכר או קונה החליט ברגע האחרון אחרי שגם כל מבוקשו התקבל, ללכת ולהקשיח את עמדותיו. ולרוב זה מגיע מאותו מקום. המחשבה שאולי יכולתי או אני יכול להשיג יותר. הרי אם הצד השני הסכים ובא לקראתי, כנראה שהוא ׳פראייר׳ או סחיט. או שהוא כל כך רוצה למכור או לקנות שכל דבר שארצה הוא יסכים לו. וזו הנקודה בה לא פעם עסקאות נופלות. כי אנחנו לא מסתפקים בטוב מאד. והמצוין שנמצא מעבר לפינה כל כך קורץ לנו, שאנחנו לא תמיד שולטים על זה ועושים טעויות חמורות שעלולות להרוס הכל.
אם הרגשתם שקיבלתם מחיר טוב, זה בסדר אם תתפשרו על לוח תשלומים שנוח יותר לצד השני. אם הרגשתם שהורידו אתכם במחיר מעבר למה שרציתם, תוכלו לשחק קצת לטובתכם בזמן פינוי. ועוד כהנה וכהנה. אל תתנו למצוין לגרום לכך שגם לטוב מאד כבר לא יהיה קיום בהתנהלות הזו. בהצלחה רבה!
