בשבוע שעבר התייחסתי להבדל בין תיווך ׳בלעדי׳ לתיווך ׳בהסמכה׳. על רגל אחת כמובן.
הפעם, אנסה לחדד מה המעלות לקחת מתווך בבלעדיות. גם פה אגע בזה בתימצות.
למוכר דירה, יש כמה פרמטרים שחשובים לו. חלקם חשובים לו מאד וחלקם אולי פחות.
אתייחס לאחד הפרמטרים שכנראה הכי חשובים לרובם, והוא כמובן – לקבל את המחיר הטוב ביותר על הבית.
כיצד ניתן לקבל את המחיר הכי טוב של הבית? האם כשאני מנסה למכור את דירתי לבד, או אולי כאשר מתווך מקצועי עושה זאת דרך בלעדיות?
אתן פה דוגמא קצרה שיכולה להמחיש את ההבדל בין כובע של מוכר לכובע של מתווך:
שמואל ושרה הם מוכרים דירה ברחוב איקס בבית שמש, מבקשים על דירתם מחיר של 2,000,000₪. הם עשו סקר שוק והבינו שהמחיר הזה הוא בערך המחיר שהם יכולים לבקש.
הם כנראה מבינים שאת המחיר הזה במלואו הם לא יקבלו, כי הרי יש מו״מ בדרך כלל.
דוד ושרה, הם קונים פוטנציאלים שמעוניינים לרכוש דירה כזו. הם באים בשעת ערב לדירה הנ״ל, רואים ומתרשמים. לבסוף, כשבאים לצאת מהדלת הם אומרים למוכר: ׳הדירה מצאה חן בעיננו, אך יש לה לא מעט חסרונות. ובשל כך, אנו מעוניינים להגיש הצעת מחיר שעומדת על 1,800,000 ₪.
ברוב מוחלט של המקרים, המוכרים בנקודה הזו כשהם רואים שיש פער של 200 אלף שח והם רק בתחילת תהליך המכירה, במקרה הטוב, יגידו יפה שלום לקונים היקרים, או במקרה הפחות טוב יטרקו להם את הדלת בפנים בטענה שההצעה הזו נמוכה ומשפילה.
ומדוע כך? משום שהפער לדעתם גבוה כל כך שהם לא מבינים איך אפשר בכלל לגשר עליו. או שסתם גבר עליהם האגו.
אבל שימו לב לנתון חשוב. המוכרים, הרי מוכנים לעשות הנחה, והקונים גם הם לא אמרו את המילה האחרונה, אך אף אחד מהצדדים אינו מבין מה קורה לצד השני בראש.
נניח והמוכר הבין אחרי שבועיים/שלושה שהוא עשה טעות בכך שלא ניסה להתמקח ולקבל מחיר טוב יותר מאותו קונה, כי בסוף הוא היה היחיד שהציע משהו קרוב לשם, הוא יתקשר לקונה, אך ההוא לא יהיה פראייר. הוא יאמר לעצמו: ׳אם הוא חוזר אליי, כנראה שאין לו מישהו אחר טוב יותר ממני׳
במקרה הטוב, הם יסגרו על המחיר שהוא הציע בתחילה. במקרה הפחות טוב, הם יסגרו על מחיר נמוך יותר ובכך המוכר מפסיד קונה טוב, שהיה מוכן לשלם משמעותית טוב יותר לו היתה נעשית עבודה נכונה ומקצועית מולו.
כאשר מתווך מקצועי מטפל בדירה בבלעדיות (מתווך לא בלעדי – שאין לו שום מחויבות למוכרים ולדירה שלהם, פשוט יקח את הקונים לדירה אחרת) ומייצג את האינטרס של המוכר, הוא יודע למנף את המידע שהוא קיבל מהקונה טרם הסיור וברר מולו את הצרכים האמיתיים שלו, לכזה שידע להוביל מו״מ נכון שיקל מאד להגיע לפשרה הגונה.
ברגע שהמתווך מבין שהקונה הזה חייב לקנות דירה בבנין הזה, או כי זו בדיוק הדירה שהוא מחפש כבר קרוב לשנה ומוכן לשלם עליה טוב, או כי התקציב שלו גבוה יותר מכפי שהוא הציג למוכר, הוא ידע להשתמש בזה לשפר את ההצעה.
כאשר המתווך יחזור לאותו קונה, הוא לא יעמוד באותה משבצת של המוכר, ובכך עדיין יוכל להוציא מחיר טוב יותר על הבית.
שוב, כל זה בתמצות רב. יש לא מעט נקודות נוספות שגם הן חשובות ורלוונטיות, אך הרעיון של הכובע, הוא המשמעותי ביותר.
אריק ליפסקר,
סוכן נדל"ן ברמת בית שמש
072-3940431 / wa.me/972538884991
