אחת הטעויות הנפוצות במכירת דירה

יש משפט שאני שומע לא מעט מבעלי דירות:
״בוא נתחיל במחיר גבוה. מה כבר יכול לקרות? אם לא ילך, נוריד.״
על הנייר זה נשמע הגיוני.
הרי תמיד אפשר לרדת במחיר, אז למה לא לנסות קודם לקבל קצת יותר?

אבל בפועל, במכירת דירה, דווקא השבועות הראשונים שבהם הנכס יוצא לשוק הם בדרך כלל התקופה הכי חשובה שלו.
דווקא בהתחלה כולם מסתכלים
כשדירה חדשה עולה לשוק, היא מקבלת את מירב תשומת הלב.
קונים שמחפשים כבר תקופה רואים אותה מיד.
מתווכים שולחים אותה ללקוחות שלהם.
אנשים ששמו התראות ביד2 מקבלים אותה.
והנכס הוא עדיין ״חדש״ ומסקרן.

עכשיו נניח ששווי השוק הריאלי של הדירה הוא באזור 2.4 מיליון ₪, אבל החלטנו להתחיל ב-2.65 מיליון ₪, רק כדי ״לבדוק״.
מה קורה?
חלק גדול מהקונים הרציניים פשוט לא מגיע.
לא בגלל שהם לא אוהבים את הדירה.
הם אפילו לא נתנו לה הזדמנות.

מבחינתם היא לא בתקציב, או שהיא פשוט יקרה ביחס לאפשרויות האחרות שהם רואים.
ואז מורידים מחיר. אבל משהו כבר השתנה

עובר חודש.
אין מספיק ביקורים, אין הצעה רצינית, ומחליטים לרדת ל-2.55.
אחר כך אולי ל-2.49.
לכאורה עכשיו אנחנו כבר באזור הנכון.
רק שהדירה כבר לא חדשה בשוק.
הקונים רואים אותה שוב ושואלים:
״כמה זמן היא כבר מפורסמת?״
״למה היא לא נמכרה?״
״כבר הורידו מחיר?״
״אולי אפשר להוריד אותם עוד?״

וכאן נוצר מצב מעניין:
במקום שהמוכר ינהל את המשא ומתן מעמדה חזקה כשהנכס חדש ויש סביבו עניין, הקונה מתחיל להרגיש שהזמן עובד לטובתו.
מחיר גבוה לא תמיד מביא הצעה גבוהה

זו אולי הנקודה החשובה ביותר.
יש בעלי דירות שחושבים שאם הם רוצים למכור ב-2.4, כדאי לפרסם ב-2.6 כדי שיהיה ״מאיפה לרדת״.
אבל קונה שמוכן לשלם 2.4 לא בהכרח יציע 2.4 על דירה שמפורסמת ב-2.6.
הרבה פעמים הוא פשוט לא יבוא לראות אותה.
וכשאין מספיק קונים בדירה, אין תחרות.
וכשאין תחרות, הרבה יותר קשה לקבל מחיר טוב.

זה לא אומר שצריך לפרסם בזול
ממש לא.
המטרה היא לא לתת את הדירה במתנה ולא למהר להתפשר.
המטרה היא לתמחר נכון.

מחיר שמצד אחד שומר על האינטרס של המוכר ומשאיר מקום סביר למשא ומתן, ומצד שני עדיין גורם לקונים הרלוונטיים לעצור, להרים טלפון ולבוא לראות.
כי בסוף, מחיר טוב בעסקת נדל״ן לא נוצר רק מהמספר שכתבנו במודעה.
הוא נוצר כשיש נכס שמוצג נכון, במחיר שמכניס מספיק קונים מתאימים לתמונה, ויוצר למוכר עמדה טובה למשא ומתן.

אז לפני שמתחילים ״קצת גבוה״
כדאי לשאול שאלה פשוטה:
אנחנו באמת מנסים לקבל יותר כסף על הבית, או שאנחנו רק מפרסמים מספר גבוה יותר?
כי אלה שני דברים שונים לגמרי.

אפשר תמיד להוריד מחיר בהמשך.
את השבועות הראשונים של הנכס בשוק, אי אפשר לקבל בחזרה.

לעסקת נדל"ן בבית שמש
צרו איתנו קשר:
משרד התיווך – אליעזר נכסים