סיפור קטן שמלמד הרבה על מכירת דירה.
אנחנו חיים בתקופה שבה הכול נגיש — אתר אינטרנט, כמה תמונות יפות, פוסט בקבוצת ווצאפ בשכונה —
ומייד נדמה שכולם יכולים למכור דירה לבד. אז באמת אפשר לנסות.
אבל… האם זה יביא את הקונה הנכון? בזמן הנכון? במחיר הנכון?
או שתפספס את הניואנסים הקטנים, אלה שעושים את כל ההבדל?
לא מזמן ניהלתי סיפור שמוכיח בדיוק למה צריך מתווך שמכיר את השטח לעומק,
לא רק את המספרים — אלא את מה שבאמת חשוב לקונים.
לכאורה עוד נכס בעיר, בפועל שיעור חשוב בשיווק.
שיווקתי דירה בשכונה חדשה וצומחת.
דירה בבניין עם שתי כניסות:
האחת לרחוב הראשי, עם כל המסחר, התחבורה הציבורית והחיים הדינמיים של השכונה.
השנייה — לרחוב צדדי, שקט, כביכול פחות רלוונטי.
ברור שנשווק את זה דרך הכניסה הראשית, הכתובת של הבית…
פרסמתי, השקענו במודעות, תמונות, ניסוחים — אבל משהו היה חסר.
ואז הגיע הרגע ששינה הכול –
ארגנתי יום פתוח לאנשי מפתח בשכונה ובקהילה,
בסוף – הם חיים את השטח יותר טוב מכולם.
באמצע האירוע, ניגש אליי אחד הגבאים, אדם שהרבה סומכים עליו בעיניים עצומות.
אמר לי בשקט: הדגש בפרסום על הרחוב הראשי. תדע לך — הרחוב האחורי,
זה שכביכול פחות חשוב, שם נמצא השטיבלך המרכזי של השכונה.
זה הלב האמיתי של הקהילה, שם כולם נפגשים.
אם אתה לא מדבר על זה — אתה מפספס את הנקודה."
המילים האלה תפסו אותי חזק. לא משנה כמה ניסיון יש לך — השטח תמיד יודע יותר.
שיניתי כיוון — והתוצאות לא איחרו לבוא.
באותו יום שיניתי את כל קו השיווק: לא עוד "קרוב לרחוב הראשי",
אלא "בלב הקהילה" / "מרחק הליכה מהשטיבלך המרכזי" ועוד…
והתגובות? לא איחרו להגיע.
הנכס התחיל לדבר בשפה של הקונים — וזה בדיוק מה שהביא עניין אמיתי.
למה זה חשוב לך, כבעל נכס?
כי אם גם אתה חושב למכור דירה, אתה לא צריך מישהו שיזרוק מודעות לאוויר ויקווה לטוב.
אתה צריך מתווך שחי את השטח, שמכיר את הרחובות, את האנשים, את מה שזז באמת. מתווך שיודע להקשיב, לשנות כיוון, להתאים את השיווק למה שמניע קונים.
דירה זה לא רק מספר חדרים ומיקום על המפה.
דירה זה סיפור, זה רגש, זה חיבור לקהילה.
לדעת לספר את זה נכון — זו אומנות, וזו המומחיות שלי.
מתווך מבין את הדקויות, מקשיב למה שהתושבים יודעים,
יודע לזהות הזדמנויות שלא כתובות על שום שלט, ומביא לך את התוצאה הכי טובה.
ביחד לא נמכור דירה — נמכור את כל הסיפור שמאחוריה.
יצחק ויא – אליעזר נכסים
