אתם בטח עוברים על הכותרת הזו ושואלים את עצמכם: מה עובר עליו? מה פשר המשפט הזה? ולשמוע את זה ממתווך שאמור לומר בדיוק את ההפך?
אז זהו שלא. לא עובר עליי כלום (תודה ששאלתם:) אבל אני חייב לומר לכם מה הכוונה שלי בכל זאת ומדוע בחרתי לכתוב את זה.
בטיפול של מכירת דירה. יהיו לכם כמוכרים 3 אופציות:
א. למכור את הדירה לבד.
ב. למכור את הדירה דרך מתווך (או מתווכים) אשר לא עובדים על הדירה בצורה בלעדית. אלא בהסכמה בלבד.
ג. למכור את הדירה דרך מתווך אחד בבלעדיות.
הרבה נוטים לחשוב, שלמכור לבד הכי טוב. אפשר לדון בזה, להסביר מדוע זה נכון או לא. מדוע זה טוב יותר או פחות.
יש לא מעט שחושבים שהדרך הנכונה ביותר היא דווקא למכור עם כמות מתווכים גדולה, שבהסכמה מראש אומרים: תביאו לקוח, אם תצא עסקה נשמח לשלם לכם.
בעיניי, האופציה הזו, היא הגרועה ביותר. מדוע? משום שהאפשרות הזו גורמת לכם (לבעלי הדירות) להרגיש עם ולהישאר בלי.
במה דברים אמורים, כאשר אתם נותנים את הסכמתכם העקרונית למתווך שיביא את הקונים שלו, ברגע שהוא יצא מדלת ביתכם, אתם בטוחים שמחר בבוקר הוא הולך להפוך את העולם עד שיצליח למכור את הדירה שלכם.
והאמת, סביר להניח שזה לא יקרה. כמוכם, יש לו עוד עשרות ואף מאות מוכרים שסיכמו אותו את אותו הדיל בדיוק.
כך שבפועל, אתם מרגישים שיש לכם מתווכים שרצים יום ולילה ועובדים על דירתכם, בשעה שמבחינתם היא ׳עוד דירה׳ שקיימת בשוק. במקרה הטוב הם נזכרים בה מידי פעם. במקרה הפחות טוב (והוא הרווח) הם לא יזכרו אתכם והדירה שלכם לא באמת תעסיק אותו.
נקודה נוספת ומהותית יותר היא: כאשר מתווך עובד על הדירה שלכם בהסכמה בלבד, הוא בהכרח לא ישרת את האינטרס שלכם כמוכרים. הוי אומר: מחיר גבוה, תנאי תשלום נוחים, פינוי שטוב לכם וכדו׳
אלא ישרת את האינטרס של הקונה שאיתו הוא בא לדירה. וזאת משום שבמידה והדירה שלכם לא תימצא מתאימה או רלוונטית מסיבות שונות, באותו הרגע הוא פשוט ימשיך לדירה הבאה עד שייזכר בעוד חודשיים להביא לקוח אחר.
אפשר בקצרה להגדיר זאת כך: מתווך בהסכמה, עובד על הקונה. מתווך בבלעדיות עובד על הבית.
וזה הבדל משמעותי. משום שקונים באים והולכים. אך הדירה היא אחת יחידה ומיוחדת שצריכה לקבל את היחס הראוי והמגיע לה.
אם החלטתם ללכת על תיווך, קחו מתווך בלעדי שיעשה זאת בצורה הטובה והנכונה ביותר עבורכם.
אם החלטתם לוותר על תיווך, עשו לעצמכם טובה ומכרו אותה לבד.
הסכמה למתווך שלא בבלעדיות היא האופציה הכי פחות טובה שתשאיר אתכם עם הרגשה טובה היום, אך עם טעם חמוץ ומריר מאד, כשתגלו להפתעתכם שכלום לא יוצא מזה.
אריק ליפסקר,
סוכן נדל"ן ברמת בית שמש
072-3940431 / wa.me/972538884991
