השבוע, בפגישה עם מוכרי נכס שקיימתי, נקלעתי לסיטואציה שלצערי חוזרת על עצמה לא פעם. לפני שאספר מה בדיוק היה בפגישה, אקדים ואומר שאחד האתגרים הגדולים שיש בפגישות עם מוכרים, הוא – 'להעמיד מוכרים במקום', בזמן שהם בטוחים שהבית שלהם שווה הרבה יותר ממה שהוא שווה באמת. כך היה בפגישה הזו, עם לקוח נחמד, שהוא ואשתו היו בטוחים שמחיר הבית שלהם גבוה יותר ממה שבפועל ראיתי לנכון שהוא שווה. הם בשלב מסוים אף ממש כעסו עליי ודי הראו לי את הכיוון החוצה, בטענה שאיני מבין את הביקוש במקום או את השווי ׳האמיתי׳ לטענתם, של הדירה שלהם.
חשוב לי להביא בפניכם את התהליך שעובד מוכר נכס קלאסי, ומדוע דווקא המתווך כאיש מקצוע אמור לומר את האמת, גם אם היא כואבת, בצורה ברורה, למרות שאולי מאד בא לו ׳להקסים׳ את מי שיושב מולו כדי למצוא חן בעיניו. השלב הראשון נקרא ׳אופוריה׳ או במילה פשוטה יותר – ׳חלום: אדם מסתובב ברחוב בתחושה שהדירה שלו היא לא עוד סתם דירה. יש לו ביד נכס משובח, כזה שהמחיר שלו באמת שווה הרבה מעבר לנכסים אחרים. יתירה מזו, הוא הרי רוצה להתקדם לדירה גדולה משמעותית יותר מזו, או לחלופין להקטין את דירתו ולסגור חובות גדולים, וכעת כל מה שעומד בינו לבין החלום הזה ‘מגולם׳ במחיר שאותו הוא מבקש. השלב הזה יכול להיות קצר מאד. מן תחושה נעימה כזו שחולפת מהר כשאתה מתעורר בבוקר ומבין שבסוף אנחנו חיים במציאות שמה לעשות… לא תמיד מכתיבה את עצמה עם החלומות שלנו.
לעיתים זה לוקח זמן רב, אחרי חודשים רבים בהם שרפתם זמן יקר והנזק שנגרם הוא כנראה כבר בלתי הפיך. אז חלמתם וישנתם טוב כמה חודשים, אבל את המציאות הקשה אתם דווקא מקבלים כבומרנג. את החלום הזה אתם כבר ממש לא רוצים לחלום שוב. השלב השני הוא נקרא שלב ׳ההבנה וההפנמה׳: אתם לאט לאט מבינים (מי מהר יותר ומי פחות) שהעסק לא כל כך פשוט כמו שחשבתם. ואז אתם מתחילים ׳להתאפס׳ עם המחיר ולהיות ריאליים. אם אתם אוחזים בשלב הזה, והגעתם אליו בזמן קצר יחסית אחרי יקיצת הבוקר שלכם, אתם במצב טוב. תוכלו ככל הנראה למכור את הדירה במחיר טוב מבלי הזנק שיכל להיגרם, לו הייתם ישנים עוד קצת. אך אם ישנתם וחלמתם לאורך זמן, אתם מדלגים על השלב השני וקופצים ישר לשלב השלישי שנקרא: ׳שלב הלחץ׳: כאן אתם כבר ממש חייבים למכור את הבית. אתם עלולים להפר חוזה בדירה שקניתם. או לחלופין לאבד הרבה כסף שבניתם עליו למטרות שונות. האמינו לי, בשלב הזה אתם לא רוצים להיות. אם תקשיבו לאנשי מקצוע ראויים וטובים, תבינו שהם כאן לטובתכם בלבד ושהמראה שהם שמו לכם בפגישתכם הראשונה, באה למקסם עבורכם את מחיר הדירה מבלי להגיע לשלבים המסוכנים, בהם אתם לא רוצים להיות. את המאמר הזה אני כותב בכאב אחרי אינספור פעמים בהם נתקלתי במקרים כאלו שנאלצתי ׳להציל׳ מוכרים מהפסד אמיתי. נכון, זה נשמע קסום יותר לשמוע ׳איש מקצוע׳ שמוכר לכם חלומות, אך שימו לב שהחלום הזה לא יעלה לכם ביוקר.
