אחד הלקוחות שלי פנה אליי בביטחון מלא: “אני רוצה שתמכור את הדירה שלי. רק אתה!”
הוא הכיר אותי, ידע איך אני עובד, וסמך עליי שאנהל עבורו את העסקה בצורה הטובה ביותר.
ניגשתי מיד לעבודה.
צילום מקצועי, שיווק מדויק, סינון קונים – ותוך זמן קצר, מצאתי קונה רציני.
המשא ומתן התנהל באווירה מצוינת, בגישה מכבדת ועם תקשורת פתוחה בין כל הצדדים.
ברגע שהגענו להבנות, חיברנו את העסקה לעורכי הדין – אותם עורכי דין שהמוכר בחר.
ואז, בשלב הקריטי, המוכר אמר לי: "מעכשיו, תן לעורכי הדין להתנהל. הם כבר יסגרו את הכל.”
אני מאמין בעבודה מקצועית ומשותפת, אבל אני גם יודע שעסקה טובה היא עסקה שמנוהלת נכון לכל אורכה.
לכן, המשכתי לעקוב, לבדוק, לוודא שהכל מתקדם, אבל בכל פעם שפניתי למוכר כדי לברר סטטוס, התשובה הייתה זהה: “תן להם עוד יום-יומיים. הם יסגרו את זה.”
עוד יום עבר. ועוד יום, שבוע חלף, אחריו עוד שבוע.. והעסקה? עדיין לא נחתמה.
ואז הגיע הטלפון: “תחפש לי קונה אחר. העסקה נפלה.”
“מה קרה?” שאלתי.
“אני לא יודע, תדבר עם עורך הדין.”
התקשרתי מיד לעורך הדין ושמעתי תשובה יבשה: “לא הסתדרו.”
וזו בדיוק הבעיה.
עסקה היא לא רק מסמכים משפטיים – היא תקשורת, ניהול ותיאום בין כל הגורמים.
כשהמתווך לא מעורב בתהליך, דברים מתחילים להתפרק.
במקום שהבעיות ייפתרו בזמן אמת – הן נגררות.
במקום שמישהו ינהל את התקשורת – היא מתנתקת.
במקום שהעסקה תיסגר – היא נופלת.
וכאן בדיוק נכנס תפקיד המתווך.
כשהבנתי שהעסקה עומדת להתרסק, לקחתי פיקוד, נכנסתי לעובי הקורה, הבנתי איפה הדברים נתקעו, חיברתי מחדש בין הצדדים, פתרתי את החסמים – והעסקה נסגרה.
המסקנה? אל תשאירו את העסקה להתנהל לבד.
• נכון, עורך הדין מטפל בחוזה.
• נכון, יועץ המשכנתאות מסדר את התשלומים.
אבל המתווך הוא זה שמנהל את כל העסקה, מההתחלה ועד הסוף.
אם תוציאו אותו מהתמונה באמצע – אתם מסתכנים באובדן העסקה.
ואם תזמינו אותו חזרה רק ברגעי המשבר – זה כבר עלול להיות מאוחר מדי.
מתווך טוב לא נמצא רק בתחילת העסקה – הוא חייב ללוות אותה לכל אורכה.
הוא שם כדי לפתור בעיות לפני שהן הופכות למשברים.
אז בפעם הבאה שאתם מוכרים או קונים נכס –
אל תשאירו את העסקה “להתגלגל”.
אל תניחו שהכל יסתדר מעצמו.
ותזכרו: עסקת נדל”ן חכמה היא לא רק עסקה טובה – היא עסקה שנסגרת.
ואת זה, מתווך מקצועי יודע לוודא.
משה דנסקר – מנהל משרד תיווך אליעזר נכסים.
