פעמים רבות אני נפגש עם לקוחות שדואגים לשמור את הקלפים אצלם ולא לשתף את המתווך, מה שבסוף ברוב המקרים מתברר כטעות.
הסיפור הבא התרחש בחודשים האחרונים כאשר זוג הגיע אליי למשרד לפגישה ראשונית שמטרתה הכרות ואיתור צרכים.
האישה סיפרה שהם זוג עם 3 ילדים ורוצים דירה של לפחות 5 חדרים ועדיפות לדירת גן או לחילופין מרפסת גדולה מספיק כדי שיהיה לילדים היכן לשחק כבקשתה.
כשהגענו לסעיף התקציב פתאום הבעל קם לתחיה ואמר 1.750.000₪ בלבד!! בסכום גבוה יותר, חבל על הטלפון אנחנו לא נקנה.
עשינו תיאום ציפיות משותף וקבענו פגישה ליומיים אח"כ לראות דירות פוטנציאליות. כך התחלנו בפגישה ובה לקחתי אותם לראות דירת גן 5 חדרים שעונה בדיוק לצרכים שלהם אך הדירה תומחרה ב 1.800.000₪.
הם מיד נדלקו ושאלו עשרות שאלות על הדירה כאשר אני אומר ומזכיר להם שזה יותר מהתקציב שלהם ב50.000₪ וחבל שיתאכזבו אח"כ, כשלא יוכלו לקנות אותה.
הם חשבו ואמרו לי שהם יכולים לשלם על הדירה הזו 1.750.000₪ ולא יותר ושאעביר את ההצעה כלשונה.
העברתי את ההצעה וקיבלתי גיחוך מצד המוכרים תוך כדי שהם מזכירים לי ש- 1.800.000₪ זה המחיר האחרון שלהם.
עדכנתי את המתעניין וחיכיתי לתשובה.
התשובה לא איחרה לבוא וזו לשונה – "אוריאל, כשישבנו במשרד אמרנו לך בצורה ברורה שהתקציב הוא 1.750.000₪ בלבד ולא שקל יותר. אבל נשמח אם תנסה שוב להציע למוכרים את ההצעה שלנו".
לאחר כשבועיים היו מספר לקוחות נוספים שראו את הדירה כאשר אחד הלקוחות סגר לאחר מו"מ מתיש ב- 1.790.000₪, וסיפרתי ללקוח שלי שהדירה נמכרה במחיר הזה.
הלקוח מאוד כעס ושאל למה לא עדכנתי אותו לפני שחתמנו כי הוא היה קונה, כשהזכרתי לו שהוא אמר מספר פעמים שחבל על הזמן אם המחיר יותר מ- 1.750.000₪, תשובתו הפתיעה אותי "אתה לא מבין שלמתווכים נותנים מחיר נמוך יותר ממה שבאמת מחפשים"?
למה? שאלתי, והוא ענה, כי תמיד מתווכים סוחטים אותך לעבור את התקציב שלך .
שאלתי אותו האם התווכחתי או לחצתי עליו להעלות את התקציב? והוא ענה שלא, אלא אני פשוט רציתי לעשות משא ומתן על המחיר ולכן התעקשתי איתך כל כך על הסכום הזה, אבל היה לי ברור שאצטרך להוסיף עליו כמה עשרות אלפי שקלים…
מה שקרה בסוף זה שהזוג פספס את הדירה שכל כך אהב, וכל זה כי לא שיתפו את המתווך בצורה שקופה.
ומילה ממני – אם אתם נפגשים עם איש מקצוע ומתחילים איתו תהליך משמעותי כל כך כמו קניית בית מין הראוי שתיהיו איתו שקופים ופתוחים – והוא משם יכול רק לעזור וליעל את התהליך.
