הלך פעם יהודי לקנות בשר לשבת קודש, עבר בין האטליזים השונים על מנת לקבל את הבשר המשובח ביותר, ואיך לא – במחיר הטוב ביותר. נכנס היהודי לאטליז הראשון בשדרה, פנה לקצב ושאל אותו, אמור לי בבקשה, כמה יעלה לי קילו בשר? ענה לו הקצב – 40 ₪. אמר לו היהודי, נהדר, נשמע טוב. הבא לי בבקשה 3 קילו. פנה אליו הקצב ואמר לו, אני מצטער, אך לא נשאר. ניסה היהודי את מזלו באטליז הסמוך. נכנס, פנה אל הקצב ושאלו, הגד לי בבקשה, כמה יעלה לי קילו בשר? ענה לו הקצב, 80 ₪ בלבד! שאל היהודי בפלא ובהרמת גבה, מדוע הינך לוקח מחיר יקר כל כך? לפני רגעים ספורים בלבד יצאתי מהאיטליז הסמוך בו קיבלתי קילו בשר בחצי מחיר! משך את כתפיו הקצב ושאל את היהודי, ומדוע אינך קונה את הבשר שם? הרי יקר לך פה?! ענה לו היהודי, לקצב שם נגמר הבשר. כששמע זאת הקצב אמר, כאשר לי יגמר, אמכור לך ב-20 ₪.

לא פעם אני נתקל בתופעה דומה אצל קונים ומוכרים. אני שומע את המשפט: ‘אהבתי את הדירה, אך ראיתי דברים דומים וזולים יותר׳. לא פעם שמעתי ממוכר ׳כבר הייתה לי הצעה טובה יותר בעבר, אני לא מעונין כרגע בהצעה הנוכחית׳. כאשר אני שואל את הקונה או המוכר מדוע הם לא עשו את העסקה ההיא, הם עונים לי, בסוף, עד שהחלטתי, הדירה נמכרה למישהו אחר. עד שנזכרתי, הקונה כבר לא רצה לקנות את הדירה שלי כי מצא דירה אחרת.

חשוב להבין – עסקה, שבה אתם הקונים או המוכרים, היא העסקה היחידה שצריכה להיות השיקול שלכם בינתיים. אם אתה מוכר, והמחיר שקיבלת כרגע הוא טוב, ובאמת יכול להוביל לתוצאה של מכירה, כל מה שקיבלת בעבר ולא התקדם, לא ראיה לכך שיכולת לקבל מחיר טוב יותר. ובעצם, לא רלוונטי לשיקול. אם אתה קונה, והדירה שראית במחיר טוב יותר אינה רלוונטית כרגע, אל תצפה שהמוכר יבוא לקראתך במחיר. הוא הרי יודע שלא באמת יש לך עסקה דומה במחיר טוב יותר. משום שאם אכן הייתה לך דירה דומה וזולה יותר, היית קונה אותה. נורא קל ונעים לעיתים ליפול למקומות הללו. חלומות טובים אל מול מציאות שבה צריך לדעת לחתוך ולקבל החלטה ברורה. אם תנסו לנפנף בדברים שאינם רלוונטיים, הצד השני שעומד מולכם, יזהה זאת מיד ולא רק שלא תרוויחו פה את הכוח במו"מ שציפיתם לקבל, אלא ההיפך. הצד השני ישתמש בזה לטובתו על מנת למקסם את החלק שלו בטענה שאין לכם באמת עסקה טובה יותר מזו. אדגיש ואומר, אם אכן יש דירה דומה במקביל למה שאתה רוצה, במחיר דומה, או אם אתה מוכר ויש לך הצעה טובה יותר במקביל להצעה הזו, ויש לך את היכולת להשתמש בסיטואציה הזו על מנת להרוויח במו״מ, הרי זה משובח ונכון. רק שים לב שאתה לוקח פה סיכון. ואם אתה אכן לוקח כזה, תראה שיש לך חלופה אמיתית ביד וזה לא עוד נפנוף לצד השני שיחזור אליך כבומרנג. בהצלחה!