"מדוע אני צריך אותך כמתווך?"

אין מתווך שלא נתקל בשאלה הזו לפחות פעם בשבוע. אך אני, שעובד בעיקר ברמה ד׳ – שומע זאת אף יותר.

"…ביד שניה עוד אפשר לדון בצורך, ממשיך היהודי מעבר לקו, אבל בפרויקטים חדשים אני יכול ללכת ישירות למשרד הפרויקט".

אם ננסה רגע לחשוב על השאלה, נבין מאד את הרציונל מנקודת המבט של הלקוח. מדובר בשירות שעולה לא מעט כסף, גם כך ההוצאות ברכישת דירה הן גדולות, לפחות בזה הוא יאמר לעצמו – חסכתי כמה אלפי שקלים. 

האמת, על פניו ומבלי להתעמק, זה אכן שירות לא זול. זו הוצאה גדולה ולא תמיד מתחשק לשלם את זה אם אפשר לחסוך. אך בכל זאת נניח כאן כמה נקודות חשובות שמדגישות את הצורך בשירות שמציע המתווך:

א. כשרוכש ניגש לקנות דירה ביד שניה, הוא ישתמש לרוב בשירותו  של המתווך בשביל איתור הדירה שתתאים לו. אין הוא צריך שהמתווך יספר לו על הסביבה, הקרבה לאזור מסחרי, מוסדות חינוך וכדו׳. את זה הוא יראה בעצמו, יתעניין אצל המשפחה או החברים שמתגוררים באזור. בדירה חדשה לעומת זאת, לפני שהרוכש מתמקד בדירה, בגודל ובתקציב, הוא רוצה לדעת מי האוכלוסיה שתגור שם, כמה מרכזי האזור שבו הוא מעונין להתגורר ואילו מוסדות ציבור יבנו שם. לי כמתווך, יש המון ידע בעניין שיכול לשמש כערך מוסף משמעותי לרוכש, שלרוב הוא לא יקבל אותו מהמשווק של הפרויקט.

ב. מגיעים אליי לא מעט אנשים שהיו בכמה פרויקטים אך יצאו משם מותשים ואובדי עצות, ולא הבינו כמה המידע שהם קיבלו הוא אמת לאמיתה והאם הדירה שהוצעה להם היא הדירה שמתאימה להם. כאשר הם נכנסים אליי, אנו מנתחים יחד מה הצרכים שלהם, מה התקציב וכדו׳. כמתווך שמכיר את שלל הדירות שרלוונטיות באותה נקודת הזמן בכל הפרויקטים השונים, אין לי אינטרס למכור דירה מפרויקט מסויים.  אני מציע להם שתיים/שלוש דירות שיכולות להתאים להם וכך הבחירה שלהם תהיה נכונה ובטוחה יותר. הלקוח רואה שיש כאן מישהו שחושב עליו, נותן לו את מה שהוא מחפש, ולא מנסה להיפתר מדירה ׳שתקועה׳ לו והוא חייב למכור אותה בדחיפות. במילים אחרות ופשוטות יותר: המתווך הוא ניטרלי. המשווק נוגע בדבר. לכן, גם כשהמשווק הוא האדם הישר ביקום, הוא יתאים את הלקוח לדירה. המתווך לעומת זאת, יתאים את הדירה ללקוח.

ג. לא מעט חוזים שנחתמו דרכי, התחילו בכך שהרוכש היה במשרד הפרויקט ולא מצא דירה שמתאימה לו. מכיוון שהעבודה שלי מול משווקי הפרויקטים היא עקבית ותכופה, קיבלתי מידע שהדירה שיכלה להתאים לו, בדיוק השתחררה מחוזה, והיא כעת רלוונטית שוב. כאשר הוא מגיע אליי, אני מציע לו דירה שבעצם הוא לא היה מגיע אליה לבד.

לסיכום – המתווך הוא איש מקצוע. כמו בכל תחום בחיים, אנו נעזרים באנשי מקצוע שונים על מנת למקסם את הרווח ולא לגרום חלילה לעוגמת נפש. על אחת כמה וכמה כשאנו מבצעים את העסקה הגדולה והחשובה בחיינו. הצורך להיוועץ באיש מקצוע שלמד וחי את התחום בו אתם עוסקים כרגע, הוא חיוני וחשוב מאין כמוהו. אל תנסו לחסוך היום כדי שלא תתחרטו על כך חלילה שנים רבות אחר כך.

בהצלחה!
אריק ליפסקר
אליעזר – נכסים
072-3909941