כתבתי לא מזמן על תהליך מו״מ. מה נכון לעשות ומה אסור בשום אופן לעשות.
במאמר זה אני רוצה לגעת בנקודה שרווחת יותר ויותר בנקודה הקריטית ביותר של הליך העסקה – מו״מ.
יש דעה אצל לא מעט רוכשים ומוכרים, שככל שהם יהיו "קשוחים" יותר, לא פראיירים, לא מתפשרים וכדו׳ כך ייטב להם והם יוכלו למקסם את הרווח והתועלת שלהם מכך.
מה שהם לא מבינים, זה כלל מאד פשוט ששמעתי פעם מקולגה ואני מאוד משתדל לחשוב עליו וליישם אותו: ׳אל תגרום אף פעם לצד השני להרגיש שהפשיטו אותו׳ משום שאז יקרה אחד מהשניים:
א. אתה עלול לגרום לו לסגת. זו האופציה הראשונה והאפשרית ביותר. הוא יבין שיש פה צד שאינו מוכן לבוא לקראתו, שאינו נותן הרגשה ׳רצינית׳ בתהליך, ושאינו מביע נכונות לתת הרגשה טובה.
ב. הוא ימשיך בעסקה. אבל הלב שלו והאינטרס שלו יפעלו לרעתך. יש את האמרה הידועה שאומרת – ניצחת בקרב אך לא ניצחת במלחמה.
מו״מ הוא לא קרב, ועסקה לא צריכה להיות מלחמה.
אך אם תנהג באופן הזה, תוכל אולי לנצח בקרב. אך בתוצאה הסופית ובתהליך שבוא יבוא לאחר החתימה, אתה תפסיד. וזאת משום, שלא תשאיר שום רצון וצורך לצד השני לבוא לקראתך בנקודות שיכולות לצוץ בזמן שבין החתימה למסירת הדירה.
במה דברים אמורים, בתהליך של עסקה אחרי החתימה, בפרט אם מדובר על עסקה ארוכה מהרגיל שהקשר בין המוכר לקונה הוא קריטי מאד. קורה לא פעם שבזמן הזה הצרכים של הצדדים עלולים להשתנות בהתאם להתפתחויות שלא היו צפויות קודם.
אם הקשר בין הצדדים הוא חיובי ונעים, הנקודות הללו יפתרו על הצד הטוב ביותר.
אך אם הצדדים מרגישים בכל עת בתוך מלחמה והתנצחות, הם עלולים לגלות שאין להם פרטנר בצד השני שיקשיב ויהיה נכון להתגמש איתם עם ההתפתחויות החדשות.
נקודה נוספת חשובה גם היא, מדברת על כך שכסף הוא אמצעי. אך אינו המטרה.
זה נכון בכלל, בכל נושא כלכלי ואישי. והוא נכון עוד יותר בנושא הזה.
עם כסף אתה יכול לקנות אוכל, תוכל לשלם על בילויים, על חינוך, על בריאות ועוד.
בנדון דידן, עם הכסף שאתה עלול ׳לשלם׳ על ההתפשרות שלך במחיר, בתאריך פינוי, בלוח תשלומים וכדו׳ תוכל להקנות לעצמך פרטנר שישמח מאוד לבוא לקראתך ביום שתצטרך אותו לשם כך.
כשתבין שיש לך חומר ביד שאמור לשרת אותך, ולא אמור לעצור אותך, כשתבין שההתפשרות שלך במהלך המו״מ יכולה להוות נקודת כוח בשינוי עתידי, כך הגישה שלך תהיה שונה ותעמיד את העסקה כולה באור אחר.
ממש כמו בעולם העסקים. שם אפשר לראות את זה קורה בצורה בריאה ונכונה (לרוב). יושבים אנשים מנוסים ומקצועיים. הכל ביזנס ומספרים. אין אמוציות, אין רגשות, אבל יש הבנה עמוקה ואמיתית שיש כאן אינטרס משותף שחייב להתקיים. אחרת זה מכשול אמיתי להתקדמותה וקיומה של העסקה כולה.
עסקה בריאה היא עם שני שותפים שווים. שני שותפים שלשניהם יש מה להרוויח ומה להפסיד, ובעיקר האינטרס המשותף לשניהם שהעסקה תצא אל הפועל.
בפעם הבאה שאתם ניגשים לעסקה זכרו: מו״מ הוא עוד שלב בתהליך של התקרבות, של הבנה אמיתית שיש כאן מישהו בצד השני שצריך להרגיש שהאינטרס של שניכם הוא משותף. אין מרוויח ואין מפסיד. אין אף צד שידו על העליונה לעומת השני.
בהצלחה.
